Como Vender Mais? 6 Dicas Além do Obvio

Em geral, os donos de pequenos negócios tem uma resposta única para a pergunta acima:

“Para vender mais necessito atrair mais interessados para meu negócio.”

Não discordo. Isso é necessário sempre. Estar de olho nos novos formulários preenchidos faz parte do dia a dia. Apesar de ser necessário, atrair mais interessados não é suficiente. Vou listar aqui 6 ações que podem ser feitas para “vender mais” sem precisar atrair mais interessados além dos que seu negócio atrai hoje:

1. Eduque os que ainda não estão prontos para comprar

Essa já conhecida estratégia de nurture se baseia em um fato, a maior parte das pessoas que encontram seu negócio ainda não estão prontas para comprar. Simples assim. Não há a necessidade de atrair mais interessados, é preciso educar os interessados que você já está capturando hoje.

Na maioria das situações, você já tem uma imã digital, uma sequência de e-mails. Até aí, tudo bem. No entanto, depois de 3 ou 4 e-mails, a estratégia é descontinuada ou o interessado decide pular fora e se descadastra da lista (unsubscribe).

Solução?

Se você sabe qual é o prazo médio para a tomada de decisão no seu segmento de mercado, configure suas campanhas, atendendo a esse comportamento. Nos negócios B2B, como o nosso aqui na A6 Publicidade, é típico um comportamento de consideração de contrato de entre 3 a 4 meses. Se você desiste do interessado antes disso, você terá feito um investimento de atração e captura em vão.

Por outro lado, não se trata apenas de insistir em uma ou outra vez com os mesmos temas e argumentos.

Um sistema sofisticado do tipo do Infusionsoft ajudará, e muito, no processo de educação, identificar interesses mais específicos com base no comportamento e, assim, ter uma conversação mais relevantes na hora certa.

Por exemplo, no gráfico abaixo perguntamos, durante o processo de educação, mediante um formulário, qual é o maior problema em relação ao Ciclo Completo do Cliente. Desta forma, a partir do preenchimento, vamos focar em como “estimular este prospect”. As taxas de conversão com certeza serão bem maiores. Assim venderemos mais, otimizando a estratégia em relação aos interessados que já estão nas sequências de educação sem necessidade de atrair mais interessados.

Pesquisa Infusionsoft

2. Identifique quem está mais perto de comprar e tenha uma atitude proativa com eles

É normal que todos os interessados que estão no funil de vendas, na fase de educação, sejam tratados do mesmo jeito – ligação para todos eles. Com essa estratégia, em pouco tempo, teremos novos vendedores reclamando que o percentual de conversão não é bom. Os culpados? A equipe de marketing.

Solução?

Identifique quais são os comportamentos que mostram um interesse maior em seu conteúdo. Para isso pergunte a força de vendas e analise os dados do seu Analytics.

Nesse ponto construa uma tabela de pontos, qualifique seu prospects.

A funcionalidade de lead scoring da Infusionsoft vai ajudar sua equipe de vendas a distinguir quem é quem, a quem priorizar, a quem ligar. De novo, a taxa de conversão em vendas vai aumentar tanto quanto a motivação de seus representantes de vendas.

3. Faça o follow up das propostas enviadas

Um dos incríveis erros dos pequenos negócios é não fazer um follow up consistente e sistemático dos prospects enviados (B2B) e dos carrinhos abandonados (B2C).

O fluxo abaixo pertence a um cliente que se propõe a melhorar esse monitoramento mediante a automatização dos fluxos de follow up das mais de 4.600 propostas que envia por ano e das quais hoje só fecha em torno de 8%. Todos os demais ficam literalmente sem atenção. O motivo? Simples. A equipe de venda não tem tempo ou organização para acompanhar esse volume de trabalho.

Follow Up Infusionsoft

Com a automatização do monitoramento das propostas, nosso cliente se propõe a ir de 8% para 15 a 20% a capacidade da equipe para converter em vendas muitas horas de trabalho, expectativas e investimento.

4. Foque na melhora das taxas de conversão no funil

Outro problema recorrente de pequenos negócios é espalhar esforços de melhorar sem considerar onde faz mais sentido investir em otimização. No funil (gráfico abaixo) de um cliente no Canadá, temos 5 taxas de conversão. No entanto, uma das taxas mais interessantes para alavancar o investimento em automação do funil é a de número #5.

Funil de vendas e Taxa de Conversão

Como o redesenho da estratégia de automação, nosso cliente se propõe a melhorar em 20% essa taxa de conversão passando de 7,3% para 9%. Assim, passará de 420 contratos fechados para 518.

5. Surpreenda: gere o Uau com pequenas ações na hora certa, para a pessoa certa

Nem toda empresa de pequeno porte tem que vender só uma vez para o cliente, assim, não gera um negócio sustentável. Para aqueles que sim, tem clareza de que o investimento à direita do carrinho paga, consideram o “tornar a vender” uma meta difícil de atingir.

Minha dica é: Prepare seu “Cliente Atual” para comprar de novo. (O conselho é “surpreenda”, dê suporte ao cliente).

Um exemplo: Imagine que seu negócio é uma clínica odontológica.

O paciente tem mau hálito (ou halitose, em termos técnicos). Sai da consulta com o médico com um tratamento, um pacote com produtos e muita, mas muita vontade de deixar o pesadelo do “bafo de onça” no passado. Quando chega em casa, já no banheiro, vai enfrentar o primeiro desafio, lavar sua língua com o líquido em spray e uma escova especial. A reação natural do organismo é vomitar. Consequência? O paciente desiste. Fica frustado. Não controla sue problema e, claro, não volta na clinica, ou seja, não volta a comprar os produtos.

Vamos agora analisar o mesmo cenário com a estratégia de “Uau” para vender mais

O dentista entende que seu trabalho vai bem além de um tratamento e uma explicação rápida. Quando o paciente chega em casa, ele recebe uma mensagem automática via SMS e via e-mail, com um vídeo de 30 segundos explicando o jeito certo de fazer a limpeza da lingua.

“Bem-vindo (nome do paciente) a uma nova qualidade de vida. Vamos começar agora. Abra seu pacote e veja aqui o vídeo de 30 segundos no qual eu mesmo explico como fazer a limpeza da sua língua. Sempre conte comigo. (Nome do médico).”

Sim, é isso que a Clínica Halitus de Campinas/SP se propõe a fazer.

Resultado, pacientes/clientes mais satisfeitos e mais vendas.

Nosso cliente o Dr. Maurício Duarte da Conceição ficará bem feliz como dentista e como empresário. Concorda?

6. Use canais alternativos, mas com precisão de laser para vender mais

Integre o SMS para comunicações um a um na hora certa na sua estratégia de marketing e vendas. Se você é nosso cliente isso é fácil, muito rentável e, acima de tudo, extremamente eficiente.

Rentabilidade desse investimento de R$0,15 no SMS?

O ticket médio de compra de um paciente da clínica que compra mais de uma vez é de R$319,00. Investimento R$0,15 x Retorno = R$319,58 (veja o gráfico abaixo)

Ticket Médio

Outro exemplo

Envio de SMS no dia da consulta para lembra-lo de comparecer: R$0,15

Valor/hora do médico que fica sem fazer nada no consultório porque o paciente não compareceu: R$200,00 (no mínimo).

Repito, só para a pessoa certa, com a mensagem certa, na hora certa (como no exemplo da Clínica Halitus no ponto 5).

Como dito no início, sim, mais interessados no início do funil é importante. Mas, de longe, não é o único a ser feito para vender mais.

Que tal conversamos mais sobre isso? Clique aqui e marque uma consultoria online grátis.

alexandre@a6publicidade.com.br'

Alexandre Amaral é publicitário, Diretor da A6 Publicidade, Consultor de Marketing Digital e Especialista em Vendas Online. Foi Professor e Coordenador no curso de Publicidade e Propaganda na Faculdade Eduvale Avaré e também deu aula de Fotografia no curso de Artes no FREA.

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Alexandre Amaral

Alexandre Amaral é publicitário, Diretor da A6 Publicidade, Consultor de Marketing Digital e Especialista em Vendas Online. Foi Professor e Coordenador no curso de Publicidade e Propaganda na Faculdade Eduvale Avaré e também deu aula de Fotografia no curso de Artes no FREA.

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